作者：方原

做药企难吗？难！做药企的市场准入难吗？可能有的朋友听到这里会不停点头：太难了！

难在哪儿？

国家五批六轮集中带量采购历历在目，平均降幅接近50个点已经成为标配。

省级带量采购花样百出：四处联盟、到处制定目录、区域降价拼降幅、拼市场、拼成本。

国谈常态化，支付标准并不好谈，企业往往付出巨大的人力物力也不一定能够换到一个好的结果。

基药目录忙活了半天，结果其实就是原地绕圈圈，新版基药今年已经不太可能出现新动向了，明年基药如何调整，至今仍然众说纷纭。

在受疫情影响经济长期增速下降、人口老龄化加剧、医疗保障水平有待提高与医疗服务价格调整需要开创空间的时代背景下，市场准入工作的含金量在提高的同时，想要在医药行业高速前进，困难重重。

市场准入的“锅”？

笔者在市场准入行业这么多年，经常会不经意看到业内一些市场准入圈子的翻车现场：国谈没谈好，准入的锅；基药没进去，准入的锅；招标降价，还是准入的锅。

市场准入就像一个制作精良的痰盂，外表光鲜，但内里...

不过，任何事情都有两面性：一方面，准入有不可承受的背锅之重，另一方面，准入也有急需提高的地方。

新形势下市场准入如何开展？

（三层级“修炼”）

第一层面的准入，仍然停留在“混吃等死”的地步：一年到头，不是在参加一些对自己无用的论坛上，就是在参加论坛的途中。

故而这一层面的准入，仍旧停留在以结识关键人员为资本，探听消息层面。孰不知这样的工作一没有多少含金量、二也给当地的相关工作人员带来了不必要的困扰：对你客气吧，你非要没话找话把话题聊得没有质量。耐着性子听吧，又实在没有时间去耽误正经工作。

事实上，一个优秀的准入人员首要的就是遵守基础原则——低调谦虚；什么时候看到过深入敌军腹地的伞兵、特种兵整天大呼小叫过？

所以，请药企、商业公司也换位思考一下，新形势下的市场准入工作究竟应该怎么开展？是以医学驱动，扎扎实实做好产品，体现出产品的价值呢？还是继续避重就轻、认不清形势到处搞一些情感营销？

第二层面的准入，有想法有思路，但往往想的比做的少。

这一层面的准入，其实已经具备一定的管理经验与领导潜质，但限于自身知识结构的欠缺与对事物的投入程度，往往这一层面的准入，想得多，做得少。要求别人做得多，要求自己做得少。

这一层面的准入，其实是最具有潜力的，往往把他们向高处引领，只需要突破一层窗户纸，但确实需要一些耐心与时间。这类市场准入人员懂产品也懂一定的政策，但需要引导。

第三层面的准入，在是第二层面的基础上，更加了解市场，并会学把握好一个工作的“度”。更重要的，第三层面的准入，至少有三个特点。

一是能看到势。从政策看趋势。比如国家层面的脱贫攻坚战对医疗保障相关工作安排的影响。比如共同富裕政策对医改层面推进的影响。比如中成药相关发展规划政策对中药品种今后走势的影响。

看不到势，基本上就是摸黑走路，以头撞墙。看到势的准入，才会至少在格局上就领先对手一个层级。

二是多能。有的准入除了守住自己的一亩三分地之外，不要说经济学和新闻学，连基本的写作要求甚至对文件的分析判断都无法形成自己的思考点。就像做项目申报的也需要了解政策研究，搞危机公关的也得了解党政媒体，搞政企合作的也得了解政策宣传，工作才能融会贯通。

三是高度。药企准入的立场肯定是首先基于企业的利益出发，什么我的价格被多降了，我的产品为什么没进医保，我的产品为什么没进基药诸此等等。

企业的准入需要跳出部门看企业，跳出企业看行业，跳出行业看政策。比如，同样一个双通道落地政策，为什么广东和四川的打法不一样，为什么有的省至今尚没有执行，这个时候不能用简单的是或不是来判断一件事情，更多的是要学会从源头上去找解决问题的方案。

结语

新形势下的市场准入工作，要时刻研究国家政策，为市场销售部门把控政策导向，结合自身的产品结构和销售模式实际，在医改关键时期，给企业未来发展提供更好的建议。在产品价值为王的时代，只有打好自身业务基本功，多学习，肯学习，把专业知识学到位，只有这样，才能将自己的专业武器发挥到极致，才会真正证明自身的价值。

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