尤其是进入年底，中国创新药出海势头不减，并且交易总金额在不断刷新。继康方生物以最高可达50亿美元“出海”Summit Therapeutics之后，科伦药业则将总交易额推高至接近100亿美元。

12月份国内部分出海项目（单位：亿美元）

不难发现，中国创新药出海的合作伙伴，有全球TOP10巨头，也有不太知名的小型biotech公司。这也引发了行业在BD战略方面的思考：创新药出海“伙伴”选择方面，是优先考虑大厂，还是选择“小而美”的Biotech公司？

选大厂派

中国创新药企业近几年如雨后春笋般出现，能够被跨国大药企相中并以股权投资背书的创新药企也越来越多。根据医药魔方Nextpharma数据库，中国创新药license out项目中，受让方最多的境外药企分别是礼来（12）、强生（8）、辉瑞（7）、赛诺菲（6）及默沙东（6）等。

医药魔方此前在采访关联交易方时，当事人表示，如果本土药企的产品有能力在某个阶段license out给全球知名大药企的话，这显然是跨国药企对其研发能力、产品潜力的充分认定，估值也会更高一层，具有很强的背书效应，可以帮企业在国内带来较高的品牌溢价，从而收获更加广泛的资源。

除此之外，将成熟跨国药企作为合作首选方，还有几点考虑：成熟跨国药企在BD交易方面，与之合作的第三方（FA、律师、尽调等等）经验更为丰富，流程上更显合规；并且，成熟药企在后续的项目临床开发上，具有比较完善的开发体系及供应链，对项目的预判相对更为准确，能够给予更为合理预期。

选Biotech派

但也有人表示，企业要对自己的产品有信心，不要迷恋“大厂”光环。像此前类似艾伯维、诺华、礼来等知名药厂与国内的交易，也有出现进展不及预期甚至退回相关项目的情况（见：2022年终止合作的重磅医药交易）。

比如像康方生物在选择交易伙伴时，并没有将合作方的“知名度”摆在第一位。夏瑜博士在接受医药魔方采访时坦言，不要为了合作伙伴的“名气”而出海，而是以终为始， 明确出海最终的目标是什么，再根据该目标来选择能够帮忙“落地”的合作伙伴。

有观点认为，跨国药企总部是在国外，一般选择开发哪些产品及开发哪些适应症都是由总部决定的。但是如果选择小型biotech公司， 就可以直接介入到临床开发策略的制定、适应症的选择、临床试验的设计等具体事宜，参与度会更高。

以公司长期战略为导向

从产业角度，BD能力已经成为药企除了研发、销售、政府关系等能力外，最为重要的核心竞争力和护城河之一。当下正是中国创新药企发展的关键时期，如何通过与成熟大药企的合作，进一步整合双方资源，探索最适合中国市场的发展模式，是行业普遍关注的。

有行业人士透露，不乏企业在交易时为了与跨国药企达成合作，在商业条款谈判方面，会将姿态放低（“吃亏”）以达成合作。因为在授权方看来，在未来漫长的商业化路上，找有经验且具有国际品牌效力的大厂，会比自己“摸着石头”过河，更受益。在借他山之石、提高自身能力的过程中，得先从舍得“交学费”开始。

BD工作要以公司长期战略为导向俨然已成为行业共识。好的BD不是“你赚我赔”的零和游戏，而是一场交易双方的共赢。那么问题来了，假如在不考虑“交易价格”高低的情况下，大厂or小公司，你会pick谁？

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