博腾营收同比下滑46.44%，凯莱英下滑36.41%，和元生物下滑36.38%……当CXO三季报集体降速，野蛮扩张结束，整个行业进入“黑暗”的分化期。强者恒强，拼的是扩张和整合能力；处在尾部的，竞争只能用惨烈去形容，但惨烈之下不排除会有新势力诞生。

作为CXO领域最后一块净土，CDMO的生存之战也越演越烈。

“先去药明生物要报价，然后对照报价，找小型CDMO公司打五折甚至三折。”邱飏逐渐习惯了甲方们的固定套路，她很无奈，“药明的成本控制在业界有名，报价如若腰斩或者腿斩，小企业要么没钱赚，要么偷工减料”。

这种无奈确是常事。质量问题重要，但过最低门槛还是容易的，有可操作空间。但甲方亦是相当无奈，现金流最先保障研发，关键的临床如无进展直接影响公司的生存，给CDMO的预算不知道排在了第几位。

“客户不是不上门，就是在拼命杀价”。邱飏很矛盾，遇到了“怕他不来又怕他乱来”的处境，她的资历不深，尽管许多同事都跳槽到甲方，但她没有合适的机会，只能考虑其他的CDMO公司。这个行业就是需要靠跳槽来快速积攒经验。

她发现，行业里，似乎还有另一面。不少玩家募得新一轮融资，或拿出了稳健甚至超预期的业绩：鼎康生物公布瑞伏医疗健康基金（Panacea Venture）的1740万美元投资已完成，海外业务扩张取得实质进展；8月，皓元医药发布公告拟投资10亿元入驻重庆国际生物城；9月，汉腾生物宣布完成超3亿元C轮融资；三生国健前三季度实现营业收入7.31亿元，同比增长38.54%，归母净利润1.64亿元，同比增长逾138倍……

甚至有些Biotech如康希诺和斯微生物，纷纷宣布涉足CDMO行业。

这些矛盾的现象背后，是CDMO正在经历也必须经历的一次结构性的淘汰和出清。一面是来自甲方的入侵，另一面是CDMO内部的自我消化，在CDMO的混战中，谁能够活下来？并且活得更好？

全中国现在专注CGT领域的公司，将CAR-T、溶瘤病毒、AAV和mRNA都包括在内，加起来获批的临床批件数量大概不超过150个。而这其中又有一大半，约七八十家企业选择自建厂房和团队，自己做IND。即是说，只有剩下六七十家能将业务外包给第三方CDMO，而中国目前能承接CGT业务的CDMO至少有五十家之多。

这组数据意味着，平均下来一家CDMO只能做不到两个临床批件，完全无法支撑一家公司的生存与发展。和元生物在其中已经算是情况比较好的一家，“我们自己统计现在是做了26个临床批件，另外还有几家也都做了十几二十个。大量公司可以理解为根本没活干，典型的产能过剩。”贾国栋说。

即便如此，和元生物的业绩也并不理想。10月26日，和元生物发布了2023年三季报：公司实现营业总收入1.37亿元，同比下降36.38%，其中基因治疗CDMO业务收入 7339.17 万元，下降55.81%；归母净利润为-7109.96万元，较上年同期下降309.65%。主要原因为“由于外部经济市场环境延续疲弱态势，基因细胞治疗CDMO下游客户融资进度仍弱于预期，导致公司在市场业务拓展、项目交付等方面受到影响，短期内营业收入同比下降。”

年景萧条，可玩家数量却不但没有减少，反而变多了。

今年8月，一些原本的创新药玩家，例如康希诺和斯微生物，忽然宣布涉足CDMO行业。尽管谁都看得出这本质上就是一次“自救”，却在客观上进一步加剧了内卷。而再早些时候，信达成立了夏尔巴生物，复宏汉霖推出了全资子公司安腾瑞霖；艺妙神州成立了子公司希济生物……

对于此类转型，多数人都不看好。然而纵观历史，无论CDMO最初是由药企所孵化，还是独立发展而来，历史上都各自有成功案例，前者有辉瑞、默克；后者有龙沙、Catalent等。转型者的优势在技术，劣势在于思维体系和管理理念可能无法及时转过弯，不能合格地服务客户。

在鼎康生物总裁魏建中看来，从Biotech转型CDMO，动机上可以划分为主动与被动，两者之间的关键差别就在于态度和准备工作上。Biotech员工往往缺乏CDMO行业必需的以客户为中心的认知。“这是一个很重要的理念改变，包括岗位设置、岗位评估、销售晋升体系、客户服务体系等等都要变化，要花很长时间建立起来。我们鼎康最早也有这类问题，经过很长时间才磨合完毕。”

除了理念外，同时受到挑战的还有生产质量体系。Biotech的质量标准可以自主决定，CDMO则必须以客户要求为准，并且每家客户的标准和时间要求都不一样，要协调好很不容易。

倘若质量体系出问题，代价往往难以承受。以大分子为例，不仅成本高昂，生产线运转起来就不能轻易关停，对公司的管理体系提出了巨大考验。“做坏一个batch，可能一整年的利润都没了，代价太高，生产管理严格，不允许失败。”魏建中说。

这些复杂的行业特性，决定了被动入局者很难及时做出心态和管理机制上的调整。“团队人心散了，又没有足够资金，所有的技术问题、模式问题都没有准备好。”魏建中评价。相比其他CDMO，鼎康生物在团队凝聚力、生产厂房硬件、国际质量标准体系和服务意识上的优势比较明显。正因此，鼎康生物拒绝了许多上门的收购请求，“很多CDMO想找我们收购他们，但我们觉得改造成本很高，除了要重建新的团队，设备仪器可能都不符合要求，还不如自己建。”

不过，对于被动入局者们，目前考虑这些“软”问题似乎太奢侈了，首要的是尽量让团队先活下去，熬到行业好转时再说。“哪怕不赚钱，也要接个单子进来。否则设备一直停转的话，会坏掉的。”一名业内人士无奈地表示。

上述业内人士透露，国内许多厂房规模较大的CDMO或被迫转型的Biotech，背后多少都有政府引导基金的影子。即便赚不到钱，但只要能维持运营和就业，某种意义上也算满足了“投资人”的期待。至于后续做好做精的问题，目前阶段实在是没有余力考虑。

贾国栋告诉媒体，无论中美，真正高质量的、经过很多个项目验证的、有丰富成功经验的CDMO产能其实都很急缺。行业的现状是“加速分化”：一边是着急等待的客户，不光事先要缴纳产能预定费用，还动辄要排队半年到一年；另一边则是众多嗷嗷待哺的CDMO。

他回忆起自己早些时候在美国参加的一系列细胞基因治疗的学术会议，会议上，他特意将所有CGT CDMO的展台数了一遍，“最多的一次看到过有50家，其中超过100人的公司不多，体量也都不大，三五千个平方，也都‘吃不饱’。”

魏建中认为，海外客户评估一家CDMO，主要考察两个方面。一是软实力，即公司的国际化接轨能力，比如管理体系是否对标国际、日常文件记录是英文还是中文、公司员工的是否具有海外背景等。“药明生物之所以早年出海能力很强，就在于团队本身非常国际化。这块也是鼎康的优势之一，我们最早的团队都是由海外留学背景的高学历人才组成的。”

另一方面是硬实力，标准很简单，就是评估该CDMO是否有实实在在的产品打入市场，并获得相关地区的商业化生产批件。去年，鼎康生物受乐普生物委托合作开发的PD-1普佑恒（普特利单抗注射液）上市获得NMPA附条件批准上市，并获颁药品生产许可证书，由此形成了在国内CDMO市场上的相对优势。

魏建中坦承，距离鼎康生物拿到FDA的批件最快可能也需要两年时间，这也对目前阶段公司获取海外商业化订单造成了一定困难，“现在我们集中力量拿一些早期的IND或临床I期订单。”相比之下，那些着急转型的企业，更难以达到这些长周期的政策门槛。

魏建中指出，许多人评价CDMO时都会陷入一个误区，即把视野局限在规模和产能上。现实中，很可能两家CDMO公司纸面产能完全一样，但其中一家根本忙不过来，另一家却因为资质不全，承接不了任何海外商业化项目。“这就叫低效产能。目前中国公司真正能被海外公司认可的产能，我觉得还远远不够。”

年初疫情放开后，鼎康生物加速了“走出去”的步伐，继去年在欧洲设立商务中心后，今年又在美国增设了商务中心。不久前，鼎康生物在武汉光谷与两家韩国企业Panolos Bioscience、Kings Pharm分别签署了战略合作协议，开展海外CDMO项目服务；本月初在慕尼黑召开的BIO-Europe 2023大会上，鼎康生物与Eleva，HiRO同期举办China – Europe Biotech Business Forum 2023，对中欧合作的业务模式进行了探讨。

“这是一个好的开始，我相信以后我们会有很大一块业务来自于海外市场。”魏建中说。

以去年成立的云心质力为例，其不仅完成了数轮融资，估值迅速达到近6亿元，还在短时间内与数家生物医药企业达成战略合作；上个月，Nucleus RadioPharma宣布获得超额认购的5600万美元A轮融资，正是因为其填补了放射性药物生产的空白，使参与人数超过了预期。

而大型机构本身也在加速分化，在各个细分新领域打造龙头公司。前不久，药明海德宣布其位于苏州的首个独立疫苗CDMO基地正式投产，至此完善了基于蛋白质、病毒和mRNA的CDMO布局，此外在“药明系”版图内，药明生物负责生物药CDMO；合全药业覆盖小分子CDMO；药明生基负责CGT CDMO；药明合联专注于ADC CDMO……

这些业务线之间还可以彼此赋能。以药明合联为例，由于ADC药物又有大分子又有小分子，涉及的行业和知识领域较多，大部分CDMO公司要么缺乏完整技术服务能力，要么缺乏硬件条件，常会出现一个药物需要多家CDMO公司服务的局面。而药明合联依托集团优势，是少有的能一站式提供所有服务的公司。

不仅如此，大型机构甚至可以利用自身的体量和信息优势切入顶端投资，进一步扩大竞争优势。“外面的投资者对于信息的理解，包括对于靶点有效性的理解，是不可能比药明系深的，单纯就是一个能力和信息不对称的问题。”一名业内人士如此评价。

今年上半年，尽管增速有所放缓，但药明生物的营收依然达到了近85亿人民币。此外随着GLP-1的需求爆发，药明康德TIDES业务继续放量。2023年前三季度，TIDES业务收入达到人民币20.7亿元，同比增长38.1%。公司预计TIDES业务全年收入增幅将超过60%。

贾国栋认为，CDMO行业根本就不是二八原则，是一九原则。绝大部分公司苟延残喘的另一边，是产能远远无法满足需求的头部公司。“市场是有缺口没错，但关键是你自己能不能补上，这对经营者的能力提出了非常大的挑战。”

魏建中认为，对于CDMO企业，仪器、设备、培养基这些硬件成本各个公司之间差别不会很大，最大的控制变量就是人力成本。如何在规模扩张的同时不增加过多人手，做好不同地区和时区人员的安排、配合与协调，精准控制好生产与闲置的节奏，对每一个管理者都形成了巨大的考验。谁能解决好这些问题，在规模和产能扩张的情况下，严格把控质量关，控制好人力成本，及时交付，谁就能最终胜出。

总结下来，CDMO真正的护城河不在于表面的产能和技术，而在于时间累积下来的资质与客户信任，以及管理体系不断调整迭代沉淀下来的动态经验，这些都绝非一日之功。

业内人士普遍认为，尽管现在处于寒冬，但从长期角度看，中国的CDMO还处于早期阶段。目前体量最大的药明系也就不到十年历史，而国外的成熟企业普遍都有三四十年，经历过无数的周期起伏。这一结构性调整到后期，剩下来的大型CDMO“很可能不会超过10家”。

回想当初，许多投资人入局CDMO的目的就是为了规避创新药研发的风险，求一份稳定的现金流。如今不但不稳，反而却要面临结构性的淘汰，要么全胜，要么出局。可见丛林法则适用于商业社会的每一个角落，一片安稳栖息的净土实在是遥不可及的奢侈。

（应受访者要求，邱飏为化名）