2023年年报披露完毕，各家药企销售费用排名出炉。从绝对数值角度排名，那体量大的公司的数值会相对较高，排名靠前。我们也会从销售费用占营收比重角度排名，一般是产品刚刚/即将上市，暂无太高的营收，而需要大额投资布局商业化的企业销售费用占比会相对较高。

从绝对数值排名来看，位于前列的是医药商业公司，如华润医药、国药控股、上海医药销售费用分别为189亿元、175亿元和139亿元，他们主要提供药品供应链服务（物流、商流、资金流和信息流）、渠道相关服务以及零售相关业务，营收体量大，销售费用主要为市场推广及广告成本。

其次是化学/生物制药企业龙头，中国生物制药、石药集团、恒瑞医药和百济神州销售费用分别为92亿元、91亿元、76亿元和73亿元，其中百济神州的销售费用率最高，为42%，主要是全球商业化的持续投入所致。石药集团2023年销售费用同比减少12%，一方面集采产品营销费用大幅减少，公司降本增效。

中药企业销售费用高企，如中国中药、步长制药、太极集团2023年销售费用及销售费用率分别为64 亿元（35%）、64亿元（48%）、52亿元（33%），其中中国中药2023年销售费用同比增加39%，主要是因为2022年新国标转换期，销售费用投入减少，基数较低。2023年公司积极开展推广活动，开拓市场，相关费用增加，同时品牌建设相关费用增加。

步长制药销售费用率达到了48%，其中市场、学术推广费及咨询费为 60.31 亿元，占整体销售费用的 94.70%；职工薪酬为 2.59 亿元，占比 4.07%；渠道及宣传费 0.41 亿元，占比 0.65%；其他费用 0.37 亿元，占比 0.58%。 步长制药销售费用高企，曾引发监管层的注意。2023 年 6 月，步长制药收到上交所下发的监管工作函，要求其分析相关费用支出的合理性；是否存在为他方垫付资金、承担费用等变相利益输送情况；是否存在通过销售费用将款项间接支付给经销商从而实现销售回款的情形。

最后药店同属于医药商业，销售费用也比较高，如大参林、益丰药房和老百姓2023年销售费用分别为56亿元、55亿元和46亿元。因为新开店铺数量快速增长，虽然加盟的费用支出比自建要低好多,但开业初期需要扶持加盟商,财务上计入销售费用。

公司尚无产品或产品刚刚上市，正在开拓商业化渠道，所以销售费用比营收高，随着产品的逐渐放量，销售费用的占比会快速下降。

我们统计了2024年中国上市药企（包含A股、港股上市企业、剔除暂无相关数据的企业）销售费用率分布情况，从下图可以看出多数还是在30%以下，159家上市药企的销售费用率小于10%，在中国上市药企中占比为28%，其次是销售费用率20%（含）-30%的药企有117家，占比为21%。销售费用率50%及以上的中国上市药企有54家，创新药/器械/疫苗研发公司开拓商业化高投入所致。

2024年中国上市药企销售费用率分布图（企业数量单位：个）

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