01 未来集采：全方位、无死角

吹风上医保局副局长陈金甫的讲话所给出的信息量是十分巨大的，给未来的国家+省际联盟的带量采购模式定了基调，给未来全方位、无死角的集采模式做了提醒，也为带量采购未来的规则及落地政策优化做了些许梳理。

对于企业来说，在理解带量采购的趋势之后，便应该努力去做这场改革浪潮中的弄潮者，走在所有改革的前端。而对于带量采购而言，厘清带量采购背后的整体量价关系，往往是赢得这场挑战的关键所在。

然而量价关系远不止表面上约定采购量对应中标价格这样简单，总量的变化、余量竞争中的机会和障碍等等，都应该是企业考虑量价关系所必须深刻理解的重要因素。

02 集采之外的余量空间探索

今天，笔者就这些情况简单做个分类，试图理解带量采购在市场和政策边界的一些运作逻辑。

我们先代入一个数学模型进行赋值，假设某个有多家企业生产的品种A被纳入了带量采购，整个品种在带量采购前的整体销量为X，在带量采购后的整体销量为x，中选后的约定采购量为a，带量采购后的整体余量市场为y(y=x-a)，带量采购中选药品在余量市场的使用比例为k。

那么，我们可以简单地得出如下公式：

中选药品获得的实际采购量=a+y*k

非中选药品获得的实际采购量=y*（1-k）

基于现在的执行情况，在带量采购之后，a值基本是一个固定量。那么，余量（y）和中选药品在余量市场的使用比例（k）则必然是带量采购之后最大的两个可变量。

之所以称之为变量，是因为这两个数值在开标之前往往是不能确定的，往往需要在执行后，如同开盲盒一般执行结果。

但如同《相对论》所言：在宏观低速的世界中，如果掌握了所有信息，就可以清晰的预测未来的任何一件事情。

随着带量采购的不断执行与优化，一些逻辑开始逐渐变得有迹可循，这些本身难以捉摸的市场变量，在某些情况下，也有了一定程度的可分析性：

由y=x-a我们可知，余量市场的增长基本等同于该产品总体市场的增长，对此，我们可以依据总量的市场变化情况，作出如下分类：

在这3种情况之中，第二种情况是政策制定者所预设的模型，过于靠左或者靠右所产生的问题也都不是政策调控所希望看到的。当集采后通用名销售数量严重下滑的时候，不仅可能产生无法完成约定量的情况，也有可能导致未中选企业直接放弃生产，进而引发未来的垄断和短缺风险。而当集采后通用名销售数量急速增长的时候，集采政策本身也就失去了约束效力。

随着国采的深入发展，国采中选后，还能拿出较好的市场空间招商的产品也已然稀松平常，更有甚者，在开标之前就公然宣布产品即将中选，并开启招商工作。

究其原因，一定程度上是因为对于这些本身就处于增长阶段的产品来说，在约定采购量之外，仍然有着极具吸引力的自由市场。而现阶段政府所出台的一系列带量采购落地的配套政策，更多的是为了优先保障约定采购量的完成，而面对更为宽阔的余量市场，中选产品也需要通过市场推广来抬高自身份额。

03 医院的弹性采购权限

在刚过去的吹风会上，我们并没有在落地政策这里听到过多个新式的变化：

医保依然强调持续推进集采中选药品和高值医用耗材的优先合理使用，在以往的政策基础上，加强平台规范化建设（技术层面监管），强调结余留用政策（激励医疗机构使用中选药品）。而卫生系统在公立医院绩效考核的指标中，设立了国家集采中标药品使用比例的考核指标。

但我们站在医院的角度来考虑问题时，却发现这个事情又有了一些变化：

问题1：假设某医疗机构没有对药品A进行报量，但在集采之后，由于临床发展又需要使用药品A，那么在现有政策下，是否坚定地优先采购集采中选药品？

问题2：假设A药品在院内已经有了M、N这两个厂牌，且集采后上述两个厂牌均未中选，那么在集采之后，为了保持一品双规，医院应该选择踢掉M还是N？

问题3：假设A药品集采后，有多家企业中选，由于A药品临床需求增加且医院报量比例偏低的原因，医院3个月即完成了全年的协议采购量，那么在完成约定采购量后，医院又应该优先使用哪个中选企业药品？

上述的这些问题，都没有明确的标准答案。因为都是属于政策和市场的边界问题。

对于问题1，政策是有要求优先配备中选药品，但是怎么来考虑优先，是医院的问题；

对于问题2，政策要求报量后的集采中选产品需要完成约定采购量，并需要满足一品双规，但医院为了保证一品双规，踢掉M或者N是医院的自由，当然医院也可以做到两者不得罪，全踢掉，再通过药事会等渠道进一个回来；

对于问题3，在存在多家企业中选的情况下，在完成约定采购量之后，部分省份可能会根据价格、质量层次、A、B类等方法区分优先使用的中选产品，但除了强制执行的政策之外，医疗机构使用的基本都是推广政策更合理的那个。

也正是如此，在政策和推广的双重作用下，我们在各地看到了五花八门的医院理解，即便是在同一个省份，有些医院几乎是完完全全的一刀切，完全不给非中选产品任何机会，而有些医院则是在中选产品完成约定采购量之后，全部改为非中选产品，导致非中选产品使用量远大于中选产品。

04 药企集采下生存的策略探索

k值可能等于100，也可能无限接近于0，这并不是政策制定者所考虑的范畴，但却是市场上真实发生的结果。

换而言之，医药市场的核心仍然是属于企业和患者双方的供需关系，而目前的所有政策均都还属于调控类政策的范畴，并没有绝对强制抬高中选产品在余量市场比例（k值）的配套政策，有的只是激励政策（如结余留用）和相关政策（如绩效考核）。

对于这些调控政策本身，应该作为企业市场运作的工具，帮助医疗机构和基层医保单位进行合理解读。

对于市场而言，价格、渠道、产品、促销仍然是营销原则的核心要素，企业在陷入招采的囚徒困境之后，首先还是应该从产品的药理特性和流行病学入手，推断出未来几年该通用名剂型的增长情况，进而判断其真实余量市场的数值，再根据现有的余量政策，得出中选产品在渠道、促销上所获得的政策优势。

两者结合，得出落选后，在余量市场的销售策略，以及降价中选后，在市场的销售策略。并从两个销售策略中选择最优者，作为带量采购后，最优的市场量价关系。

料峭春风吹酒醒，微冷，山头斜照却相迎。

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