当带量采购、基药、医保、DRG给企业出了一个又一个难题，设置了市场竞争、优胜劣汰的擂台与跳台后，企业要做的不是比谁跳得更高更远，而是比生存，比谁死得更慢。

探究一个问题，带量采购背景下，市场准入的价值在哪里？

政府事务岗位一般分为中央和地方。中央层面，包括所有的目录，包括但不限于基药、医保、国辅、协会等各级机构、部门、单位的交流与沟通。地方层面，如今相对弱化，但同样要与医保、卫健委、药监等相关部门沟通。中央层面的政务，更像是一个驻京办角色，往往压力吃重，除了基本的产品专业知识要通透之外，更多的是要对医药政策的走势有着敏感的把握与理解，要能阶段性的向公司提供下一步产品发展的战略方向，对公司市场发展的现状至少要从宏观政策角度能有一个相对清晰的认知。

除此之外，能及时快速的传递、转换公司的诉求，协调但不局限于单纯的政务层面。综合地方层面，现在地位相对吃重，主要是涉及国谈、基药的信息了解。但地方政府事务现在难做的点是，随着基药增补的取消、医保442的清退，地方政府事务相对地位尴尬，有的企业相对好些，门慢、门特事务还能基本维持一些存在感（说实话以此为生的区域或省级政务岗还是早取消早好，意义不大），更多的企业地方政务象征性空挂的意义大于存在意义。

市场准入岗位是指药物经济学的岗位，主要是与药物经济学领域的专家合作，为公司提供药物经济学方面的证据，包括时下流行的药物临床综合评价的政策分析、研究。

而关键客户岗位 主要的目标客户包括医院的院长、书记、药学部主任等，包括国家级协会下设的委员等。在现在这个节骨眼儿，这个岗位的价值，你懂的。但这个岗位其实又和省级政务职能有重叠，所以笔者前面说到，单纯的省级政务存在的意义可有可无。

还有一个岗位，负责带量采购及常规价格事宜，如果按岗设立的话，严格意义上属于GA，但不同企业打法不同，有放商务、有放终端、有放政府事务部、还有直接就放在代理层面。但如今不同往日，以往负责招投标的是受气的小媳妇儿，现在随着带量采购政策的落地与执行，真正懂行、能钻、敢做事的GA，往往是稀缺资源，很多企业往往求之若渴。

市场准入的工作，往往并不讨巧。像市场部、医学部，无论是学术营销转化还是项目运作，只要资源到位，到哪里都讨喜：市场哄着如同众星捧月。市场准入则像是二房太太一样，一个不顺眼，处处吃亏、受气。在这样的背景下，无论是GA、MA还是KA，关键是能够给企业给市场带来什么价值！同时自己又能够产生什么价值！

目前的准入现状，基本上分为三类。第一类，仍旧停留在以结识关键人员为资本，探听消息层面。这样的工作现在越来越没有多少含金量，同时也给当地的相关工作人员带来了不必要的困扰：对你客气吧，你非要没话找话把话题聊得没有质量。耐着性子听吧，又实在没有时间去耽误正经工作。第二类，有想法有思路，但往往想的比做的少。要求别人做得多，要求自己做得少。这类市场准入人员懂产品也懂一定的政策，但需要引导。第三类，相对专业，更加了解市场，并基本上能够把握好一个工作的“度”。

而结合实际来看，准入的价值又有三层，一是要及时准确的把政策研究好、研究到位、研究精准。道听途说的信息不可不信、不可全信，关键是能否及时用前瞻思维去关注、捕捉一些线性、碎片式的信息，又能否及时用系统思维去及时回顾、总结、梳理过往的政策脉络与结构。二是是否能够提供有价值、有含金量的建议。如果政策研究了半天，与市场脱轨、与公司经营脱钩，与产品没有一毛钱关系，那不如不研究。三是建议是否能够转换成为生产力。建议有了，与市场有联系，与产品有关系，但一落地才发现，现有的资源匹配、市场支持、产品属性不支撑建议最终转换成为生产力，或者转化为市场营销仍然需要三年五载，那这种建议就要看企业总体决策，是要图快还是要图强。

关键是，作为市场准入从业者，是否要有担当。上述三层价值只是基本中的基本，如果一切工作推给老板定、一切任务老板布置就行、一切计划就是无为而治、一切决策从来事先不说事后再说，准入的价值，只会越来越淡化。

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