昨日，第一财经报道称，阿斯利康英国总部就目前公司中国高管的最新情况向投资人进行说明。在会议上，阿斯利康称中国区总裁王磊已“被扣留”（in detention）。

10月30日，阿斯利康中国官网发布消息称，中国区总裁王磊正配合调查（cooperate with an ongoing investigation）。从配合调查到拘留，这中间用词的变化一时之间再度引发行业极大关注。

王P认为，王磊事件爆发对于行业来说无疑是一个分水岭事件。在这个事件背后，我们应该吸取哪些经验，带来哪些改变？

在此事件中，基因检测造假骗保是一个绕不过去的话题。而阿斯利康对指标过分追求成了大家共同反思的方向。

指标有错吗？王P认为，指标没有错。其实从本质来看，跨国药企在华的总部，核心就是一个销售公司，产品研发、生产等并不在中国(即使有生产基地，也是过期专利药的生产基地)，所以，从这个角度来看，因为他们是一个销售公司，这导致了其业务一切都是以指标即销售结果为导向的运作模式。

但同时，王P也认为指标又是有错的，为什么？因为医疗行业是特殊行业，不能无中生有，也不能无谓扩大，营销本质上是基于商业目的、为扩大销售而采取一系列促销行为，用回扣换销量、超剂量处方、超适应症等等行为背后就是营销成为临床的推动力的重要表现。

从其骗保所涉及的产品泰瑞沙销售来看，基因检测是患者筛查重要手段，为了更好提高商业效率，阿斯利康深度切入了筛查领域，而这个筛查结果又和销售业绩紧密相关，既当裁判又当运动员，在这种情况下，为了完成指标，很容易出现一些突破底线的行为。

有的小伙伴可能会说，指标既对又不对，对下一步工作有什么指导？

王P认为，指标不对的地方在于，目前设立的指标其实脱离了医药行业本质，纯粹把药品当作一个普通商品的逻辑去考虑问题，当然会存在以销售结果为导向的情况出现的问题。我们现在要设定“指标”或者考核目标，应该是回归医疗行业本质，回归到医学信息传递去考虑问题。

为什么行业需要医药代表？因为药品研发成功之后，临床并不是天然会使用，必须将研发创新产品所产生信息传递给医生，其本质是打破信息传递的壁垒，将药品创新信息尽量、尽快覆盖到每一名医生，并打破产品和临床之间的信息不对称，通过疾病诊疗，通过患者获益，通过降低因疾病所支出的社会成本获得商业回报。

那么，基于此，特别容易理解为何医药代表定义是指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。

从这点出发，王P认为，在对医药代表的考核上就应该以打破医学信息壁垒作为考核指标，而在具体的指标考核上，不是以销售结果，而是应该从诊六步的角度出发，以疾病的知晓率、诊断率、标准诊疗方案的普及率等，从医学逻辑上来定考核指标。

我知道肯定还有很多小伙伴会说，王P你说的这些指标太玄乎了，这种考核指标根本没法定，也没有办法去考核。

但王P说的是，现在行业已经到了时候，且现在已经具备了实现条件。前几天央视曝出了60亿虚开发票大案，在央视调查中，有一个细节非常值得关注，那就是央视在调查中多次点出了这些发票是以调研、拜访、会议等形式开出，王P认为这背后传递出强烈信号是，未来调查药企的医学推广行为，将不会满足于药企提供的为所谓“形式合规”的准备证据链，而是会追问细节，会追问这些发票背后真实性、合理性和必要性。这背后其实是对药企推广过程的拷问，要求药企真正合规，且推广过程可追溯。而阿斯利康案核心问题，其实也是出在过程中，因为过程不合规导致结果不合规。

其实此前药企也有过代表推广过程的管理，包括代表写的日报、周报、月报，包括飞检等等，但王P认为，这些所谓的过程管理，只是为了缓解管理焦虑，并不是真正的过程管理。因为所谓日报、周报、月报等，其真实性无法考证。飞检也不可能涵盖所有推广行为，只能小比例、小范围的飞检。当你无法对过程做监管，又单纯以销售量为唯一考核指标时，只能说出现问题并不让人特别意外。

那么现在监管方面正越来越关注药企推广过程的话，药企应该怎么办？王P认为，数字化可以成为很好的工具。在以前直播过，王P多次表达过自己的观点，现在很多人把数字化当成不合规的通路，这完全错了，数字化是提高效率的工具，要提高效率，其基础是合规、真实的学术推广，当现在行业真正开始合规转型，去关注过程，能够理直气壮、大胆让监管部门追溯、核查，意味着产品推广底层逻辑绝对不再是一盒盒兑费用的逻辑，而是从医学信息传递的角度去思考、去做事情，这就构建了数字化的基础，数字化不仅可以很好满足可追溯的条件，还可以记录学术推广的过程，实现药企对过程的管理。

而过程管理又可以很好地和上面提的考核目标紧密联系起来。为了提高疾病筛查率，那么应该考核代表的医学信息传递过程，需要传递哪些医学信息，需要传递给谁，怎么去传递。那么对应的，哪些可以作为关键性的考核指标，这也就是我们一直说的3R（正确的信息通过正确的方式传递给正确的代表）。在记录这些过程基础上，可以更为细致分析，医学信息是否受医生认可，代表执行到位嘛，有偏差嘛等等，可以通过数据大盘做复盘，这样实现全新考核目标和过程管理同频以及更好提升。