导读：企业报价策略深度分析

盛夏，如约而至的第五批集采，虽已历经4次，仍旧扣人心弦、风采依旧。

延续集采范围不断扩大的政策导向，每一轮集采都号称“国家组织药品集采品种数量之最”。

规模历史之最

参与投标品种，创下历史之最。共计62个品种，355个产品（品规）参与投标。

获得拟中选资格品种比例，创下历史之最。共61个品种中标，中标率高达98%。

获得拟中选资格品种市场规模，创下历史之最。中标品种2020年在中国公立医疗机构终端销售额合计超过800亿元。

外资企业获得产品拟中标数量，创下历史之最，10家外企11个产品中标。

拟中选药品平均降价，创下历史之最，降幅达56%。

中标企业之最

成绩最优异科伦药业，11款产品（18个规格）出征集采全部中标，答卷满分。

表现最亮眼齐鲁药业，13个强势产品参与竞标，11个成功中标，其中5个产品（品规）降幅超过90%，占据本轮降幅90%以上的产品（24个）的20%以上。“过评大户”及“杀价大户”名不虚传，凭借一己之力将国采平均降幅推上一个台阶。

市场最心痛阿斯利康，销售额近60亿元、占比超90%的布地奈德吸入剂，无奈放弃，作为中国市场销售体量最大的外资企业，恐怕“皇位”不保。

内心最遗憾恐是恒瑞医药，本轮集采8进3，痛失最为看重的碘克沙醇，36亿造影剂产品营收岌岌可危；

态度最佛系辉瑞，6个品种全军覆没，大有“敌军围困万千重，我自岿然不动”的态势；

中标报价之最

降价最狠单品是利伐沙班（10mg），降幅达到98%，平均降幅最猛烈药品同样是利伐沙班，利伐沙班有潜力成为本轮的“灵魂段子手”。

报价最低药品是酒石酸美托洛尔片，单片约为9分钱。

中标最贵药品是注射用盐酸苯达莫司汀，25mg1瓶为572元。

市场规模最大药品是布地奈德吸入剂，60亿元市场由正大天晴、健康元、四川普锐特主要瓜分。

竞争最激烈药品的是头孢曲松注射剂，共计36家过评企业（不限品规），同台竞争20亿元的市场。

中标企业最多的产品是利伐沙班、艾司奥美拉唑、头孢他啶注射剂、头孢曲松注射剂，均为10家企业。

虽然说经历了四轮集采，企业慢慢驾轻就熟，但是报出“地板价”现象依然存在，开标现场的激烈氛围我们无从得知。

4图剖析：本次集采报价策略

到底怎么样的报价称得上“理性报价”？到底怎么样的报价策略能够尽可能让企业实现最优？我们从本轮集采数据做分析。

首先，过评企业数一定是首要考虑的基本因素。

竞争对手越多，竞价越胆战心惊。从图1可以看出，基本印证了过评企业数与平均降幅的正比例关系。但仍然可以看到，过评数量在10家以内的，平均降幅最为混乱，表示为企业报价策略的琢磨不定。

过评数量在10家以内的企业和品种，最应该做一个专业的药物经济学测算。

注：平均降幅指有效报价中的平均降幅，不完全统计

图1过评企业数和平均降幅的关系

其次，产品的市场规模深刻地影响着企业的报价策略。

图2同样可以看出基本呈现正比例关系，市场规模越大越诱人，争夺市场的决心越大。

特别是市场规模超过10亿元后，降价争夺市场的决心呈现较好的线性关系。

但是，在5亿元左右的产品，报价策略就很零散，表现为企业对该部分市场份额“食之无味，弃之可惜”的态势；对于市场规模在5亿元左右的产品，企业应充分评估该品种对于企业生存的影响力慎重报价。

注：平均降幅指有效报价中的平均降幅，市场规模指2020年全国公立医院终端规模，不完全统计

图2产品市场规模和平均降幅的关系

产品的剂型对报价策略也有一定的影响。

本轮的主角是注射剂，因此猜测注射剂企业的心理压力较大，本轮砍价也较为明显；

另外一方面，国家局对注射剂溢价也有较大的预期，所以降价的重心主要放在注射剂；

企业根据产品剂型和每一轮集采主打剂型品种适当衡量报价区间。

注：平均降幅指有效报价中的平均降幅，不完全统计；部分小剂型报价数据缺乏暂未统计

图3产品剂型和平均降幅的关系

产品的治疗领域对报价策略也有一定的影响。

抗肿瘤、抗感染、消化道和血液系统治疗药物作为临床急需、用量大的药品，降价幅度较大；

反观营养类、造影剂、骨骼类等产品平均降幅相对缓和，专注小领域可能是一个出路。

注：平均降幅指有效报价中的平均降幅，不完全统计

图4产品领域和平均降幅的关系

第五轮集采基本已经尘埃落定，国家医保局表示，本次集采将坚持“量价挂钩，招采合一”的基本原则和“国家组织、联盟采购、平台操作”工作机制的基础上，进一步完善规则。

关键3点：未来企业报价策略

除了上述，根据实际情况的报价策略外，企业还可以学习以下3点报价策略，走出“囚徒困境”。

1、开发带量采购模型，通过定价模型力争将价格逼近中标线。

同一品种，不同企业报价差异较大，报高价与低价不仅是企业成本考虑，这与企业定价模型测算能力相关。

企业尽最大的努力与集采产生最大关联，同时开发带量采购模型，其中最核心就是定价模型，通过定价模型力争将价格逼近中标线，最终，通过规模效应提升企业整体效率，缩减成本。

2、“独家”、“首仿”、排他性的技术革新将是拥有更多话语权的关键。

从图1的分析，基本印证了过评企业数与平均降幅的正比例关系；提前布局，抢占首仿药，建设原研药专利库，提前进行专利布局，加强投入，争做首仿药，或者至少是前5家，还有可能享受一段“蜜月期”。

3、避开大品种聚集领域、热门领域，瞄准小治疗领域发力，寻找空白点。

抗感染、抗肿瘤等热门赛道，成本优势是不二的选择。但是短时间内难以调整，原料制剂一体化也并非一日之功。

企业可以适当先加速推进冷门产品，本轮产品中造影剂、骨骼等品类的产品平均降幅相对缓和，就是一个好的案例。市场规模不算少，竞争不算激烈，加速瓜分这部分市场，又可以避开“地板价”。

如今，集采与医保谈判均以常态化发展，“双剑合璧”已经要敲响所有沉睡的企业。

合理设置短中长期的开发、申报、竞标策略，将是企业在大浪淘沙中沉淀下来的重要一环。

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