1. 专家解读医药政策关注点

(1) 行业反腐的信息

近期医药行业存在反腐的事件，包括清退讲课费、培训费、研讨费等费用。这些费用过去被认为是合规的，但目前存在利益输送的嫌疑。未来是否会长期禁止这些费用，以及哪些支付费用可能会被认为是违规的，是投资者关注的问题。

(2) 学术推广的合规性

国家级文件并未要求清退讲课费、培训费、研讨费。但是国家纪委、省、市卫健委以及医院都对此进行了解读，形成了一个小的联合风暴。然而，并不是所有医院都跟进。在整个国家层面上，学术推广一直是被认可的。此外，阿杰派克等国内外组织对学术推广进行了规范，这在国际上是通行的。因此，长期禁止学术推广是不可能的。

(3) 行业营销的合规性

一些国内企业编造一些东西，进行虚假营销。这是行业的主流问题之一。在行政合规和事实合规的角度来看，会议不会停止，但短期受到影响。投资者可能关注支付费用的问题，该问题较为复杂，需要进一步讨论。

2. 会议的影响和展望

会议受到疫情和风口浪尖的影响，原计划的会议可能会延期。另外，医生参会人数可能会减少，可能会降低会议的价值。预计会有两三个月的阵痛期，但正常的学术活动仍将继续，类似于疫情的延期情况。关于支付费用的问题较为复杂，需要进一步讨论。

Q&A

Q：近期医药政策专家解读交流会议中，有关医药行业反腐的信息较多，针对过去依靠讲课费、培训费等推广方式，未来是否可能会被禁止？哪些支付费用可能会被认为是经营风险？

A：学术推广从来都是应该是ok的，正常的学术活动是不可能长期禁止的。国际上通行的合规学术推广有一个机构叫阿杰派克，它对一些支付费用进行了规范，比如吃饭、礼品、研讨等，这在国际上都是通行的。中国不可能脱离这个东西。但是在行业中还存在着一些利益输送的问题，特别是一些国内企业编造消息来做利益输送。目前受到疫情影响，学术会议可能会延期，但正常的学习活动还会继续，只是会有一些调整。支付费用的问题比较复杂，需要进一步讨论。

Q：近期一些地区要求清退讲课费、培训费、研讨费，但并没有完全不合规的情况，这种情况走的是比较严格的执行。同时，一些学术会议也宣告延期，这会对学术会议的正常举办和支出产生影响。未来学术会议恢复正常的时间、支出解决方式以及宣讲产品的形式是否会有调整？

A：学术会议的恢复时间不确定，但是正常学术会议是可以恢复的。宣讲产品的形式，比如微信会、电话会等，面向医生和专业人士是可以的，而面向非特定人群的宣讲是不可以的。广告主支持学术会议是全世界通行的，学术会也是企业赞助的形式。目前可能会有一些矫枉过正的情况，但是未来不会有太大改变。部分会议可能会延期，但是正常举行的会议还是很多的。大型会议会越来越大，赞助门槛会越来越高，参加人数也会增加。

Q：目前医药代表的工作是否已经暂停了？未来会有怎样的变化？

A：现在有很多代表的工作已经停止了，代表的工作群也已解散。未来可能会推进医药代表备案制，以及实现代表的行为公开透明化。

Q：未来医药代表的职业行为是否会受到更多限制和约束？

A：未来可能会实行医药代表备案制，每个代表去拜访医院前需提前预约并经过审批，代表的行为将在公众视野之下进行。此外，代表的数量可能会减少，但薪酬可能会相对较高。

Q：目前的反腐工作能否改变医生处方行为的导向？

A：目前的反腐工作旨在改变利益机制，但也不会限制正常的临床医疗工作。国家一直在计划进行反腐工作，但受到疫情的影响暂时搁置。

Q：三明为什么会医改？

A：因为三明非常的复杂，所以困难的时候它是个改革契机。

Q：医生为什么会收回扣？

A：有的时候并不是像大家想的是说我们每个医生都是想去收的，但是后面你以后还不能愉快的玩耍了，这个我们叫投名状，这很正常。

Q：为什么医生的积极性会降低？

A：现在打得比较严，多做多搓，也没有伤害风险，所以躺平了不作为，我也不加床了，我也不积极了，我正常的周转你排去，你排了就做，你排不来了你就在这等着，你想加你再说。所以也就是说他们大的医院的这些都排到了100多天以后，其实国家未来也是要考虑的，什么方式来调动医生的积极性，避免不作为。

Q：医生和企业之间的利益输送关系会存在多久？

A：未来跟企业之间的这种肯定会存在比较长的时间，因为治疗的方式说是互动型，它其实是本质上叫主动被动型，因为知识的不平等，它会带来一个支配处方建议甚至是半强制，所以有自由裁量权在最核心的就是自由裁量权，我可以有选择去a选择b企业要去获得自由裁量权，他必然要付出一定的代价。

Q：医生为什么会接受回扣？

A：群体无道德，你对一个群体不能跟道德来约束，只有利率驱动会惩罚，所以只要有自由裁量权，肯定永远都是存在的，美国也一样。

Q：医药政策的反腐行动是否只涉及到医院院长和高层？

A：是的，目前的反腐行动主要集中在医院院长和高层层面，涉及到一线医生的报道较少。这可能是出于对医生的震慑作用的考虑。

Q：医疗行业中的大型企业是否会受到波及？

A：是的，大型企业可能会受到影响，特别是那些存在问题较多的企业。根据司法判例来看，一些特别大的企业问题较多。如果这些企业不受到调查，将对中央反腐行动构成一种嘲讽。我预测，一些头部企业，尤其是在前100家企业中，肯定会有问题被揭露。

Q：小型医生是否会受到处罚？

A：大多数中小医生并不会受到严重处罚，他们可能会采取内部处理、警告等方式。由于标准的不同，目前实际上能构成行贿受贿罪的司法标的起型在2万左右。但在南方地区，许多情况下，标准在10万到8万之间。

Q：反腐行动中是否会对小型企业采取罚款等措施？

A：是的，对于中小企业，可能会采取罚款等市场进入的方式进行处罚。在东莞，此次行动的核心目的之一是获得执法权，这样才能逮捕人员。

Q：医疗行业中的销售费用率是否会受到规范和要求？

A：世界上没有一个明确规定超过多少销售费用率就是不好的。一个好的企业应该有自主经营权，只要在合规合法的情况下，你没有权利去干涉。销售费用率高并不意味着一定存在腐败问题，但是这可能是监管的线索。

Q：销售费用率大于60%是否存在腐败问题？

A：销售费用率大于60%可能意味着产品竞争力不强，需要大规模推广和预算才能卖出去。这类产品可能存在腐败问题，因为它们需要购买医生的自由裁量权。销售费用率百分之八九十的公司肯定存在问题，但并非百分之百都有问题。销售费用率高的公司可能会将研发费用算作销售费用，进行财务操作和处理。

Q：关于医药行业的销售费用率问题，为什么有些公司的销售费用率高于市场平均水平，需要解释和自证清白吗？

A：销售费用率高于市场平均水平可能需要解释和自证清白，这是因为医药行业存在一些特殊的合规性问题。合规性问题包括费用的合理性支出和业务关系的合规性。在医药行业中，由于使用方（医生）与销售方（公司）不是同一个人，为了推动销售，可能会存在回扣等行为。因此，公司需要确保自己的费用支出是合规的，遵守相关规定，避免与销量挂钩，不走现金支付等非法行为。

Q：医药行业中的销售费用如何分配？为什么自营模式可能成为主流？

A：医药行业中的销售费用一般分为两部分，一部分是直营团队的销售费用，另一部分是给代理商的推广服务费。自营模式可能成为主流，特别是对于注射剂等产品，因为自营模式可以更好地控制销售费用率。而代理商模式可能在零售渠道中存在，但在公立医院中不适用，因为公立医院采用的是厂家直接销售的模式，代理商只能给医院开具推广服务费发票。因此，自营模式进院销售将成为主流，而零售渠道可能依然会有代理商的存在。

Q：在医药行业中，如何进行药品价值和信息的传递？

A：在医药行业中，药品价值和信息的传递可以通过多种方式进行。首先，可以通过科学研究来证明药品的临床前疗效和超大样本的证据回溯。其次，可以通过展示优秀的病例和患者故事，向精准医生传递药品的价值。此外，还可以通过专家背书、指南共识和其他证据的传递来支持药品的价值。在市场活动中，可以通过举办大型活动、参加论坛、使用APP和视频等方式进行价值和信息的传递。线上渠道也可以成为重要的传递渠道，通过线上讲课、互动病例和教育等方式吸引医生的参与。同时，还要考虑医生获益的方面，例如学分、知识交流、科研撮合等，以及持续营销的策略，让目标客户知道他们的获益。

Q：数字营销在医药领域是否会成为主流？

A：未来数字营销可能会成为医药领域的主流，类似于美国市场，数字营销在学术推广中的占比可能会增长到30~40%。

Q：数字营销在中国市场的增长是否会是10倍？

A：我认为数字营销在中国市场可能会增长到10倍。

Q：数字营销对于医药企业的监管和传递价值有何影响？

A：数字营销是一种成本效益高、留痕明确、易于监管的推广方式，有利于医药企业的合规和有效传递价值。

Q：医药领域是否会出现平台垄断？

A：医药领域不会出现平台垄断，因为学术是多样性的，虽然平台不竞争，但药企之间的产品会相互竞争。这个行业可能会有5~8家以上的大型玩家，以及中小玩家和细分科室。

Q：在数字营销方面，中国和美国的情况是否类似？

A：在美国最大的数字营销公司大概只有三家，还有几家大型公司，剩下都是中小型公司。中国的情况可能类似，所以未来数字营销在中国是不可避免的选择。

Q：患者教育在医药领域的作用是什么？

A：患者教育可以通过向患者传递信息来影响医生的开药决策。患者教育的逻辑是，患者告诉医生他们需要开的药物种类、数量和价格，医生可以根据患者需求开药，这对老病人特别适用。患者教育可以促使医生更好地满足患者需求。

Q：医生在未来可能面临的困难有哪些？

A：未来医生可能面临许多困难，包括不合规行为的问题和主要企业的支付问题。如果没有支付，医生可能会面临一系列的问题和困难。

Q：有没有一些途径可以从报表的分析上看出公司的销售费用是否不合理或不合规？

A：要看资产负债表、信息流量表和利润表，重点关注信息流量表和销售费用率。通过拆解销售费用，可以看到学术推广、学术会议、差旅等方面的费用占比。一般来说，如果会议费用占销售费用的比重超过80%，就可能存在问题。

Q：是否有监管机构对药企进行进驻调查？

A：目前我接到的客户没有反映有监管机构的进驻调查。按照目前的情况，调查组先查医院、医保，再查医药，然后是检验检查设备。至少按照我咨询过的几十个企业来看，没有发生进驻调查的情况。

Q：近期医生是否愿意开具院外的处方？长期来看，处方流转的趋势如何？

A：对于一些必须的药物，无论医生是否开处方，患者都会追着开。而对于一些辅助产品或增强免疫调节剂等，现在可能会受到一定影响，医生可能不愿意强推某个产品。这可能导致智能产品受到影响，但是短期服药类的产品可能会被医生预约送药。此外，反腐文件中也建议药品可向院外药房取药，这一点非常重要。

Q：医药分开政策的推行对于医院外的中心平台发展有何影响？

A：医药分开政策的推行可能会促进以院外为核心的中心平台的发展。

Q：国家的医保是属地化医保，那么医院的曝光平台应该是以市一级为单位的，这一块是否会得到发展？

A：由于国家的医保是属地化医保，所以医院的曝光平台应该是以市一级为单位的，这一块有望得到发展。

Q：新的治疗型产品和合作产品进入医院会越来越困难，这对医院边药房零售行业的发展有何影响？

A：新的治疗型产品和合作产品进入医院会越来越困难，这可能会促使医院边药房零售行业有较大的发展。

Q：医院与零售的药品体量比例在我国大约是1:9，在国外一般是5:5，这是否意味着零售行业的体量会增加？

A：医院与零售的药品体量比例在我国大约是1:9，而在国外一般是5:5，因此整个零售行业的体量有望增加。

Q：大型巨头企业在零售行业中可能会获得更多利益，这对于中小企业有何影响？

A：大型巨头企业可能会获得产品的总代理权，而中小企业可能无法获得品种，这对中小企业将产生较大的影响。

Q：医脉通作为一家数字营销企业，受到反腐对其影响的问题，您对此有何看法？

A：医脉通作为一家数字营销企业，受到反腐对其影响的问题，目前还难以确定，但是可能会面临会务整体压缩的挑战。

Q：如果公立医院的医生躺平，是否会对多点执业和民营医院的发展产生利好？

A：如果公立医院的医生躺平，可能会对多点执业和民营医院的发展产生利好，因为医生可能会倾向于在多点执业和民营医院开展工作。

Q：为什么说明年会利好医药行业？

A：从两个角度解读，第一个是公立医院不再拥挤，流量下降15%，导致民营医院有更多的发展空间。第二个是民营医院的发展与国民经济和可支配收入有关，而当前经济困难导致消费能力下降，民营医院可能会面临分化和市场规模变小的问题。

Q：多点执业会加速公立医院医生的流转吗？

A：多点执业可能会加速公立医院医生的流转。在大型公立医院，医生流动性较弱，但多点执业可能会吸引一部分医生离开公立医院。而在县医院等地，医生的收入较低且没有上升空间，这可能导致医生转行或离开，形成市场化的流动配置。

Q：未来医生的薪酬待遇会如何调整？

A：未来医生的薪酬待遇可能会进行结构性调整，类似于军队裁军后军人待遇上升的情况。调整后的薪酬待遇可能会往上提升，但目前医生的薪酬待遇相较于美国等国家仍然较低，有待合理提升。

Q：目前反腐对药品、设备和耗材的影响程度如何排序？为什么药品受影响最大？

A：反腐问题要抓住民众的痛点，而老百姓最关注的是药品。因为老百姓往往看不到公立医院的设备采购黑幕，也看不到耗材的数目，但他们能直接感受到的是医生给开的药是否合理。所以药品很可能受到重点关注，并且药店比较多，容易查处。而设备和耗材可能较少受到影响，因为它们相对来说较为专业，涉及的金额也相当巨大。所以设备和耗材的大要案会出现，但相对少数人控制，包括检验科、骨科、介入科等。特别是在超大医院，像北京的天坛医院完全有这种可能性。所以反腐会重点打击药企，因为药企的信号最大。

Q：您觉得这次反腐的政策影响下，对中药还有中成药有什么观点可以分享一下吗？

A：一般来讲，对中药注射剂的影响非常大，其他中成药的影响较小。中药作为一个消费品类，增长率还是市场是，整个市场盘子还是会扩大的。可能会出现一些大的单品，以及滋补类的中药可能会涨价。此外，公费医疗可能会被挤出市场，而自费医疗和下沉市场可能会增加。除了注射剂品类，其他中药可能会有一些堵点。总的来说，中药行业前景仍然乐观，但需要注意一些细分领域的变化。

Q：可以观察哪些指标认为反腐的力度会趋弱？

A：根据我个人的观点，第一个标志是超大型企业被查处并被罚整改，政府肯定会处理好这个事情。第二个标志是到明年6月份会有一个总结报告，此次反腐行动会告一段落。第三个标志是中专和学术活动逐步恢复正常，活动开始线上学习推广。根据这些标志，我个人判断反腐力度在年底可能会趋弱。

Q：这个监管文件是什么内容？会对医药行业有什么影响？

A：这个监管文件是在7月提出的，会对医药行业有一定的影响。

Q：未来我们需要关注哪些方面的动向？

A：未来我们需要关注企业的动作、学术推广的恢复以及医药代表职业的转变。