一位多年前曾在恒瑞工作的业内人士，在海外看到恒瑞聘请了一位“全球发展事务负责人”的新闻：这个职位由强生BD老将Jens Bitsch-Norhave担任，职位是公司副总裁，就职地点是美国波士顿。熟悉恒瑞用人风格的他感叹：“恒瑞这是拿真金白银，将BD作为重要的战略方向。”

虽然title有不同，结合Jens Bitsch-Norhave此前的职业经历，他的职位也应该是海外BD高管。此前，恒瑞的海外BD负责人是业内资深的BD张稣，她在2023年5月被任命为恒瑞的全球BD负责人。此后，其参与主导恒瑞完成一系列令人印象深刻的BD交易，尤其是最近的newco项目。据悉，张稣在近日已离职，Jens Bitsch-Norhave接替的就是她的职位。

Jens B-Norhave此前是强生创新中心创新合作事务部副总裁，在强生任职了有19年之久。在强生时，他主要从事的就是BD事务，主导了多个交易。

这意味着，恒瑞的BD业务负责人，首次有外籍人士担任。上述人士判断，“这种级别的人士加入恒瑞，一年的总收入应该非常高，意味着恒瑞开始加码海外BD。”

他恍然记得多年前，孙飘扬毫不犹豫的加注新药研发，但当一些国际药企对于恒瑞一些好的项目，表现出license in的需求时，他的态度却非常淡然，认为恒瑞“不差钱”。“但如今恒瑞开始大力拥抱‘BD’，背后肯定是孙飘扬态度的转向。”

近年来，恒瑞不断加注BD，从去年开始，恒瑞几个BD都做的非常漂亮。近期，尤其是一个“newco”项目，恒瑞license out出一个产品，不仅获得新公司19.9%的股权，还有1亿美金的首付款、和未来的可能的几十亿美金的销售分成。

“恒瑞的这一个Newco项目一出，国内的老牌药企，纷纷把这一交易当成一个标杆。”一位海外BD人士表示“自己压力很大”。

知情人士称，Jens B-Norhave是美国BD圈的“圈内人”，业内对其评价很高。还未在恒瑞任职时，他就已经和恒瑞的多个BD项目有所接触，可能是接近顾问的角色。

带着跨国大型药企近20年的BD经验，到中国本土想要向国际化进发的大药企，Jens B-Norhave的国际视野，想必会给恒瑞带去新鲜血液。同时他的任职也说明恒瑞进一步明确了“全球发展”的方向：BD合作，而不是自己再建一艘船。

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恒瑞“newco”点燃一级市场的热情

比起去年达成的5个交易，恒瑞今年的BD速度看上去是放缓了，目前只有5月份将GLP-1产品组合授权给美国Hercules公司这一笔而已。

但这笔交易的影响延续至今，甚至可以说改变了中国药企BD的主旋律：从“license out”进阶到“newco”，与美元基金合作成立新公司，分享股权，再把原公司管线装进去，赚取授权费用和未来的股权回报。

恒瑞这笔交易的“newco意图”的确明显：Hercules是一家新公司，核心资产就是来自恒瑞的GLP-1组合，而恒瑞有新公司19.9%的股权，还将派代表参与到新公司的日常管理中。

而有参与者也明确表示，恒瑞的这个做法就是效仿了辉瑞，分拆管线成立了子公司Cerevel，然后上市、卖身艾伯维，最后辉瑞以25%的股权获利20亿余美元。

而Hercules和Cerevel的最大股东，都是“newco老手”贝恩资本。

5月恒瑞与Hercules的交易，掀起了国内做newco的热潮。

7月，康诺亚将两款新药授权给Belenos Biosciences，康诺亚子公司持股30%，康诺亚董事长陈博还将加入Belenos的董事会，坐实了newco模式。Belenos控股方是基金OrbiMed，持股超过50%。

8月开始，嘉和生物授权管线给TRC 2004，岸迈生物授权管线给Vignette Bio，随后一家新公司Candid又整合了这两家新公司的资产。Candid背后可见多个美元基金的身影，已获得了3.7亿美元的融资。

“newco”能够成立的前提是，美元基金能有成熟的管线运作能力，能够推进管线在地研发进展，而后将新公司卖给MNC，或是在美股上市。背后离不开美国成熟的并购市场，以及通畅的上市通道。而恰好中国biotech进入寒冬，很多企业没有融到资，缺少充足的资本继续投入；而且国内的支付市场天花板肉眼可见，出海又势在必行，找一个海外市场的老牌玩家，是当下最优选。

比起只赚一笔license out的首付款，未来还面临里程碑付款的不确定性，“newco”主动做新公司并参与未来运作的姿态更为主动，且未来的股权回报也很吸引人。毕竟有Roivant珠玉在前，将子公司Telavant卖给罗氏后获利至少50亿美元。

如果说小公司舍掉核心管线去做newco有些冒险，那么对大公司来说newco模式是更为适宜的：有充足的管线拿来试错，还有一定的国际背书能找到内行的美元基金玩家一起做公司，避免了中国公司在美做研发、注册和商业化不适配的尴尬。

A股IPO仍在收紧、退出无望时，一级市场曾一度冷若冰霜。而newco模式重燃了部分一级市场投资人的热情：虽然无法做到像美元基金一样主动组局、当大股东、期待美国市场的股权回报，但在一些医药企业里的股份可以平移到相应的newco中，等待美元基金来购买这些股份，实现另一种形式的退出。

“平移没有什么条件，只是一种财务技巧和法律上的操作，与国内企业的股东转成VIE结构是一个道理。”引航资本团队成员盛立军称，“这比在国内和香港股市套现，更有流动性和回报率。”

newco的热情也同时感染了对岸的一级市场。恒瑞的案例后，美国的投资人“沉迷”于找资产做newco，而中国量大物廉价美的管线就是重点，这甚至挤兑了美国的初创医药公司获得融资的机会。

近日恒瑞的newco也传来了新消息：Hercules CM NewCo改名Kailera Therapeutics，融资4亿美元，Ron Renaud出任总裁兼CEO。

Ron Renaud来头不小，他在业界经历丰富，在多家药企任职，也曾是贝恩资本合伙人，上述辉瑞子公司Cerevel就是由他出任总裁兼CEO，而后在半年内帮助辉瑞取得20亿美元的超高额回报。最大股东都是贝恩资本，操盘人都是Ron Renaud，恒瑞的Kailera成为下一个Cerevel也许指日可待。

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从用人看恒瑞出海方向

在国际化方面，从恒瑞近年用人的沿革，可以看出来一些公司发展的转折方向。

此前恒瑞聘请过最知名的外籍人士，应该是海外子公司Luzsana的CEO Scott Filosi。他受聘于2021年4月，在多家生物医药公司有全方位的管理经验，担任CEO、CCO等职位。

Scott Filosi熟悉研发、注册、商业化的整个管理流程，可以看出来当时恒瑞还是想将在国内孵化创新药公司的流程复制到国外去，因此需要一位管理的全才。

入职后，Scott Filosi成立了恒瑞的海外子公司Luzsana，团队成员超过150名，覆盖美国、欧洲和日本地区。公司管理包括PD-1、ADC、PARP、KRAS G12D在内的11个项目，预算一年1亿美元。

但19个月后，2022年10月，Scott Filosi离职，Luzsana公司再无更多消息。

业内分析，恒瑞在海外成立子公司，独自推进研发、注册和商业化工作的路线并不可行。不同于自带国际化基因的百济神州，恒瑞在研发层面管理风格、文化认同都是问题，注册和商业化则要重新组建团队，适应当地完全不同的玩法规则，难度太大。

Scott Filosi离职两个月后，2023年1月，前基石药业创始人江宁军入职成为副总经理、首席战略官。他和孙飘扬、张连山一起组成公司的战略决策小组，这打破了恒瑞历来内部提拔高管的传统，一定程度上显示恒瑞改变的决心。

江宁军入职后，恒瑞的BD风格陡然变化。虽然当中肯定有之前积压在谈的交易，但江宁军的在任至少推动了这些交易最后兑现。几年来少有BD消息的恒瑞，在2023年一连实现了5个license out交易。

这当中有延续了恒瑞以往“公司不知名、首付款金额小”惯例的小交易，也有首付款达到2500万美元，以及和大厂默克1.6亿欧元首付款的交易。

2023年这一年，恒瑞还聘请了新的全球BD负责人张稣，VP级别，她曾在辉瑞就职5年，在后来推动了恒瑞效仿辉瑞，做成了影响整个中国医药界BD风向的newco交易。完成这个使命后，如前文所述，张稣在近日离职。

接替她的Jens Bitsch-Norhave“全球发展负责人”，是MNC的BD背景，说明了恒瑞出海转型的一个方向：灵活地合作，进入美国主流制药圈。

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全面调整海外战略

2021年以来，在国际事务负责人的更迭中，恒瑞一再反思自己的出海策略，不断推翻之前的做法，在自我更新中给行业展现了一个传统药企适应新世界的范式。

当传统基因太重，在海外自建子公司难以适应，那就转头学习国内新兴biotech的做法，小步快跑做BD。尽管交易金额低、合作公司多难称得上有实力，但也在一桩桩交易中积累了出海的经验。

而后这样的BD策略使恒瑞迎来当头一棒。首付款2500万美元的TSLP单抗交易恒瑞曾引以为傲，直到今年初合作公司one bio（后改名Aiolos）以这个产品为核心，转手将自己卖出40倍首付款的价格，模式正是newco。

恒瑞据传曾有参股one bio的机会，但犹豫了。在错过新模式带来高获利的机会后，恒瑞终于决定自己出手做newco。

恒瑞医药董事、副总经理张连山近日对媒体坦承，过去卡瑞利珠单抗联合阿帕替尼组合（“双艾”组合）的出海方式，放到现在不会这么做，因为成本太大。

“双艾”组合做到临床三期才与Elevar合作开发，而且这是一个韩国企业的美国分公司，并非知名MNC，业内人士看来其在美商业化能力存疑。

后来“双艾”组合在美上市历程的确多舛，因生产场地检查缺陷等原因，今年5月FDA宣布暂缓“双艾”组合的一线治疗批准。

“任何一个产品，在任何临床阶段，都会寻求跟海外合作开发。”张连山称如今恒瑞在海外战略上有所调整。若“双艾”组合能在临床早期就积极寻求海外合作，掌握主动权，也许有机会以更低的研发成本换来更好的结果。

恒瑞在研管线有上百条，研发效率之高业内皆知，对于MNC来说是产品全面且质量有保证的“管线超市”。但药物研发过程漫长，每年能推向上市的产品数量有限，且中国市场受定价和支付能力限制容量有限，公司独自赴美上市太难，于是繁多管线寻求海外合作就是ROI最高的做法。

做成BD不难，但如何做出高水平的BD，与“圈内人”建立联系，不仅要有高首付款，后续还要有一定的研发参与度主动权和股权回报，恒瑞正在尝试此路。在BD上，不再是缓慢的“大象转身”。

在恒瑞最新发布的半年报中，十几个创新药销售收入共66.1亿元。除开这部分，上半年到账授权给默克两个产品交易的首付款就有12.6亿元人民币，出海与自行销售的收入差别可见一斑。

销售与BD两部分加起来，恒瑞如今的创新药收入已超过50%，而仿制药收入正在下滑。员工持股计划的业绩考核指标，与创新药的IND、NDA和销售收入直接挂钩，恒瑞正在全力实现创新转型。

Kailera这个newco最后能否成为“下一个Cerevel”仍待落地。恒瑞出海能否维持高密度和高水平的运作，会是创新转型的关键一步。